انتخاب مدل های تجاری برای داروهای نوآورانه

بازاریابی مرحله حیاتی در چرخه عمر یک محصول دارویی است که مستقیماً موفقیت توسعه آن را تعیین می کند. شرکت‌های بزرگ داروسازی معمولاً دارای یک سیستم فروش قوی هستند که به آنها مزیت منحصربه‌فردی از نظر مزیت اولین حرکت برای تجاری‌سازی محصول می‌دهد. با این حال، شرکت های نوظهور بیوتکنولوژی با شرکت های دارویی سنتی متفاوت هستند. در حالی که آنها در مرحله تحقیق و توسعه محصول دارای سطوح بالایی از مهارت تکنولوژیکی هستند، پس از راه اندازی محصول با چالش های جدیدی مواجه می شوند، از جمله مسائل قیمت گذاری برای داروهای نوآورانه (به مقاله قبلی بررسی اجمالی قیمت گذاری برای داروهای نوآورانه مراجعه کنید) و ترویج فروش محصول. این مقاله به معرفی مدل‌های تجاری انتخاب شده توسط شرکت‌های بیوتک پس از عرضه محصولاتشان می‌پردازد و استراتژی‌های عملیاتی اتخاذ شده توسط شرکت‌های داخلی در مراحل بعدی چرخه عمر محصول خود را تحلیل می‌کند.

I. مروری بر تجاری سازی داروهای نوآورانه

تجاری سازی داروهای نوآورانه یک مشکل رایج در جهان است. طبق آمار، حدود نیمی از داروهای موجودیت مولکولی جدید تایید شده توسط FDA در دهه گذشته، پس از عرضه، حجم فروش بسیار کمتری نسبت به انتظارات بازار داشتند. فروش محصول که به انتظارات نمی رسد اغلب تحت تأثیر عوامل متعددی است. عوامل داخلی شرکت عمدتاً شامل تیم بازاریابی و ظرفیت سازی آن است. در حالی که عوامل خارجی عمدتاً شامل مکانیسم جدید قیمت گذاری دارو، مکانیسم پرداخت و مکانیسم دسترسی به بازار در منطقه ای است که محصول در آن عرضه می شود. در حال حاضر، تجاری سازی محصولات دارویی نوآورانه داخلی هنوز به بلوغ کافی نرسیده است. اندازه بازار هنوز نسبتاً کوچک است و محیط زیست محیطی برای تجاری سازی داروهای نوآورانه نیاز به بهینه سازی بیشتری دارد. از منظر سهم بازار داروهای نوآورانه، در سال 2023، نسبت داروهای ابتکاری داخلی حدود 10٪ بود در حالی که در ایالات متحده به 80٪ رسید. همچنین شکاف قابل توجهی در حجم فروش وجود دارد. 10 داروی برتر فروش داخلی (داده های بیمارستانی نمونه) در سال 2023 عبارتند از CSPC Pharmaceutical Group Enbipu (NBP)، Pfizer's Sulperazon، Sansheng Tebiao (TPO) و غیره. در میان آنها، 6 داروی وارداتی و نسبت داروهای نوآورانه ساخت چین وجود دارد. فوق العاده کم است 10 داروی برتر در حجم فروش جهانی در سال 2023 عبارتند از MSD pembrolizumab، AbbVie adalimumab، Novo Nordisk semaglutide و غیره. تقریباً همه آنها داروهای ابتکاری هستند. این نشان می دهد که هنوز راه زیادی برای تجاری سازی داروهای ابتکاری داخلی وجود دارد.

فهرست 10 محصول برتر بر اساس حجم فروش داخلی و جهانی

II. مدل های تجاری داروهای نوآورانه بیوتکنولوژی

1. ایجاد یک تیم بازاریابی مستقل

این مدل به سطح بالایی از قدرت کلی برای شرکت نیاز دارد و نیاز به سرمایه گذاری عظیم و قابلیت های عملیاتی، از جمله تشکیل تیم های فروش و ارتقای دانشگاهیان محصول دارد. از گزارش‌های سالانه شرکت‌های فهرست‌شده، به نظر می‌رسد تجاری‌سازی «پول‌برتر» از تحقیق و توسعه است که جریان نقدی شرکت را آزمایش می‌کند. حتی با وجود اینکه شرکت‌های بزرگ دارویی داخلی، مانند داروسازی Hengrui، در سال‌های اخیر به کوچک کردن تیم‌های تجاری‌سازی خود ادامه داده‌اند، نیروی فروش فعلی هنوز بیش از ۹ نفر است000، و آنها همچنان به تثبیت توانایی‌های فروش قوی خود در مزیت‌ها ادامه می‌دهند. زمینه ها از سال 2023، هزینه های فروش حدود 7.5 میلیارد یوان خواهد بود، هزینه های تحقیق و توسعه در همان دوره حدود 4.9 میلیارد RMB بود. علاوه بر این، شرکت‌های بزرگ داروسازی بالغ اغلب دارای یک سبد محصولات غنی از جمله داروهای ژنریک و نوآورانه هستند که می‌توانند در برابر تاثیر نوسانات فروش یک محصول واحد بر تیم تجاری‌سازی مقاومت کنند. با این حال، شرکت های داروسازی نوظهور نیز با بی ثباتی بیشتری روبرو هستند. از آنجایی که محصولات نوآورانه کمتری در مرحله اولیه فهرست وجود دارد، هرگونه حجم فروش نامطلوب محصولات اصلی تأثیر قابل توجهی بر تیم تجاری سازی خواهد داشت. در حال حاضر، BeiGene و Innovent Biologics نمایندگان شرکت های دارویی نوظهور با موفقیت تجاری سازی شده در چین هستند. هر دو شرکت دارای تیم های فروش با بیش از 3،000 کارمند هستند و مجموعه محصولات فهرست شده آنها همچنان در حال گسترش است. Zanubrutinib با فروش بیش از یک میلیارد دلار به اولین داروی پرفروش در چین تبدیل شده است.

2. سپردن دیگران برای فروش محصولات

از آنجایی که ایجاد تیم های فروش برای شرکت های دارویی نوظهور دشوار است، برخی از شرکت ها تمایل دارند CSO (سازمان فروش قراردادی) را برای فروش محصولات انتخاب کنند و به یک وضعیت برد-برد دست پیدا کنند، جایی که CSO به شرکت های دارویی کمک می کند تا بازار خود را گسترش دهند و شرکت ها می توانند به تمرکز بر تحقیق و توسعه گروه دارویی Baheal، یک شرکت CSO تجاری سازی دارویی پیشرو در چین، اخیراً برتری خود را از طریق عملکرد خود نشان داده است. علیرغم زمستان این صنعت، قیمت سهام و عملکرد آن روند را کاهش داده است و به رشد سود خالص تقریباً 30 درصدی در سال 2023 دست یافته و رشد با سرعت بالا را برای سه سال متوالی حفظ کرده است. سازمان‌های مدنی پیشرو به تدریج به یکی از گزینه‌های ترجیحی برای شرکت‌های دارویی نوظهور تبدیل شده‌اند. در نوامبر سال گذشته، گروه دارویی Baheal یک توافقنامه راهبردی همکاری تجاری با Ruidi'ao امضا کرد و موافقت کرد که مسئولیت تبلیغات و فروش انحصاری سری داروهای رادیواکتیو Ruidi'ao در بازار سرزمین اصلی پس از راه اندازی آنها را بر عهده بگیرد.

3. بازاریابی تعاونی

علاوه بر دو مدل فوق، برخی از شرکت‌های داروسازی نوظهور نیز به دنبال فرصت‌هایی برای همکاری با شرکت‌های بزرگ، توسعه مشترک خطوط لوله محصولات و ایجاد تدریجی تیم‌های فروش خود یا ایجاد مزیت‌های رقابتی متمایز از شرکت‌های بزرگ هستند. Alphamab Oncology اولین تزریق زیر جلدی PD-L1 - Envafolimab را در جهان ایجاد کرده است که در ابتدا توسط Henlius توسعه یافت و به طور مشترک (عمدتاً توسعه بالینی) با داروهای سه بعدی از سال 2016 توسعه یافت. در سال 2020، Henlius، 3D Medicines و Simcalute Pharmace گروه به یک همکاری استراتژیک رسید. Henlius، به عنوان توسعه دهنده اصلی، مسئول تولید و کیفیت است. 3D Medicines مسئول توسعه بالینی در زمینه تومور است. و گروه دارویی Simcere مسئولیت تبلیغات تجاری انحصاری محصول در سرزمین اصلی چین را بر عهده دارد. سه طرف بر حوزه های قدرت مربوطه خود تمرکز می کنند و به همکاری برد-برد دست می یابند. برای مثال دیگر، شرکت داروسازی هاچیسون با تاکدا به توافقنامه همکاری دست یافت. Hutchison Pharmaceuticals با تکیه بر تخصص حرفه ای قوی تاکدا در زمینه بیماری های دستگاه گوارش و طرح جامع تجاری سازی جهانی آن، فروکوینتینیب را در ایالات متحده فروخت که منجر به افزایش سریع فروش محصول شد.

III. چشم انداز

داروهای ابتکاری داخلی بیش از یک دهه است که در حال توسعه هستند. در سال‌های اخیر، با راه‌اندازی سریع محصولات نوآورانه، چگونگی دستیابی به موفقیت تجاری‌سازی به یک مشکل فوری پیش روی صنعت داروسازی تبدیل شده است. سه مدل فوق در حال حاضر کاملا نماینده هستند و شرکت های مختلف تمایل دارند مدل های تجاری مناسب را بر اساس شرایط خود انتخاب کنند. در آینده، داروهای نوآورانه چین به سرعت توسعه خواهند یافت و پیشرفت هایی در قالب تجاری سازی آنها اجتناب ناپذیر است. با تلاش های مشترک نهادهای مختلف مانند دولت، انجمن های صنعتی و شرکت ها، فضای تجاری سازی داخلی به بهبود ادامه خواهد داد.