Bristol Myers Squibb (BMS) اخیراً از انتقال حقوق فروش یکی از محصولات اصلی خود، آنتی بادی مونوکلونال PD{0}} Opdivo (nivolumab) در استان های منتخب در چین به شرکت بیوتکنولوژی محلی Zai Lab Limited (ZLAB) خبر داد. . این توافقنامه بازار گسترده شامل 10 استان چین از جمله یوننان، گوئیژو، گوانگشی، مغولستان داخلی، سین کیانگ، گانسو، نینگشیا، چینگهای، هبی و شانشی است.
این همکاری همچنین به آنتی بادی مونوکلونال CTLA{0} BMS، Ipilimumab (Yervoy) گسترش مییابد. در سال 2020، درمان ترکیبی Opdivo و Yervoy برای درمان خط اول سرطان ریه سلول غیرکوچک (NSCLC) تاییدیه دریافت کرد و ظهور ایمونوتراپی دوگانه را نوید داد.
در پاسخ به این همکاری، BMS بیان کرد که: این شرکت به تمرکز بر بازارهای اصلی خود ادامه می دهد و دسترسی Opdivo و Yervoy را افزایش می دهد. BMS مسئولیت توسعه و اجرای استراتژی جامع ایمونونوکولوژی در هر دو نشانه موجود و آینده، پیشبرد تلاش ها در نفوذ به بازار، امور پزشکی، دسترسی و ثبت را بر عهده دارد.
Opdivo: تحقق دیرهنگام یک پیشگام
Opdivo، اولین بازدارنده PD-1 جهان، در سال 2014 در ژاپن و ایالات متحده تأیید شد. در ژوئن 2018 به عنوان اولین محصول PD{3}} تأیید شده در این کشور وارد بازار چین شد.
در ابتدا، حجم فروش Opdivo تنها در عرض 2 ماه پس از راه اندازی به 190 میلیون یوان رسید که عملکرد قابل تحسینی را نشان می دهد. با این حال، این مزیت به سرعت توسط "پادشاه پزشکی" جدید، Keytruda (Pembrolizumab) پیشی گرفت.
بر اساس گزارش مالی 2023 BMS، حجم فروش جهانی Opdivo به حدود 10 میلیارد دلار رسیده است که به طور قابل توجهی پس از Keytruda که 25 میلیارد دلار است، عقب است. چشم انداز رقابتی، که توسط بازدارنده های PD{3} ساخته شده در چین تشدید شده است، موقعیت Opdivo را به طور فزاینده ای متزلزل کرده است. بر اساس دادههای بیمارستانی نمونه PDB، سهم بازار Opdivo در بیمارستانها زمانی به 3٪ کاهش یافت، در حالی که Keytruda حدود 20٪ سهم بازار را حفظ کرد.
شکست Opdivo در استفاده از مزیت اولین حرکت خود در چین را می توان به استراتژی تبلیغات داخلی آن نسبت داد. علیرغم اینکه نه Opdivo و نه Keytruda در لیست بیمه پزشکی ملی قرار نگرفتند، Keytruda به سرعت سیاست اهدای دارو خود را در سال 2021 در پاسخ به رقابت محصولات داخلی PD-1 تنظیم کرد و از طرح "2+2" به "" بهبود یافت. 2+3" و در نهایت "2+عمر." استراتژی قیمتگذاری Opdivo تا نوامبر 2023 بهروزرسانی نشد. در مقایسه با سایر محصولات PD-1، Opdivo فاقد مزیتهای قیمت و برند قابل توجهی است و فرصت اولیه برای تسلط بر بازار را از دست میدهد.
آیا Opdivo می تواند شانس خود را معکوس کند؟
علیرغم مواجهه با چالشها در بازار چین، حجم فروش جهانی Opdivo با فروش 4.43 میلیارد دلاری در نیمه اول سال گذشته همچنان قوی باقی ماند.
در بازار چین، Opdivo برای دو نشانه سرطان مری در ژوئن 2022 تأیید شد و شیمی درمانی ترکیبی Opdivo را به تنها داروی PD-1 تبدیل کرد که هم درمان کمکی و هم درمان پیشرفته خط اول سرطان مری در چین را پوشش میدهد. در آینده، موقعیت یابی استراتژیک اولیه در درمان کمکی/نئوادجوانت ممکن است پتانسیل قابل توجهی را برای Opdivo در بازار چین ارائه دهد.
تصمیم BMS برای اعطای حقوق فروش Opdivo به Zai Lab در برخی از استان های چین یک اقدام محتاطانه است. توانایی تجاریسازی Zai Lab مشهود است، با گزارشهای مالی که نشان میدهد در سال 2022، نیروی کار اختصاص داده شده به تلاشهای تجاریسازی Zai Lab به 965 کارمند میرسید که در طول سال به درجه "B" دست یافتند.
به عنوان مثال، مهارکننده PARP "Zejula"، علیرغم نشانه های محدودتر آن که بر روی سرطان های تخمدان و لوله فالوپ تمرکز دارد، از پوشش بیمارستانی تبلیغاتی قابل توجهی برخوردار است. در گوئیژو، Zejula در 32 بیمارستان تعیین شده در دسترس است. یوننان 64 دارد. گانسو، 22; و مغولستان داخلی، 41.
نمونه بیشتر این قابلیت، داروی خودایمنی قابل توجه، آنتاگونیست FcRn Efgartigimod-alfa subutaneous injection (VYVGART) است که در ژوئن سال قبل برای بازاریابی در چین تایید شد. این دارو همراه با داروهای استاندارد درمانی مورد استفاده قرار می گیرد و برای درمان بیماران بزرگسال مبتلا به میاستنی ژنرالیزه (gMG) گراویس مثبت برای آنتی بادی های گیرنده استیل کولین (AChR) خدمت می کند. انتقال از تایید داخلی به در دسترس بودن تجاری تنها 67 روز طول کشید و سابقه ای را برای معرفی سریع ترین آماده سازی بیولوژیکی وارداتی به بازار چین ایجاد کرد. علاوه بر این، ظرف شش ماه پس از تایید، با موفقیت در لیست داروهای بیمه پزشکی گنجانده شد و پوشش اکثر بیمارستان های برتر را قبل از اجرای بیمه پزشکی تضمین کرد.
قابلیتهای تجاریسازی متمایز Zai Lab ممکن است به خوبی از Opdivo در دستیابی به یک چرخش حمایت کند.
شرکتهای چند ملیتی پس از تعامل گسترده در چین، رویکردی «دستآمیز» را انتخاب میکنند.
در پاسخ به تغییرات در بازار داخلی، شرکتهای چند ملیتی (MNC) تعدیل استراتژیهای تجاری خود را در چین آغاز کردهاند. در طول سال گذشته، شرکتهای چندملیتی به تدریج ابتکارات فروش مستقیم خود را کاهش دادهاند و یک موضع مدیریتی «دستبردار» اتخاذ کردهاند.
در دسامبر 2023، Pfizer China و SPH Kyuan Trade، شرکت تابعه واردات و توزیع پزشکی Shanghai Pharma، یک قرارداد مشترک در مورد محصولات واکسن نهایی کردند: SPH Kyuan Trade به طور انحصاری وارد، توزیع و ترویج 13-واکسن مزدوج پنوموکوک ظرفیتی Pfizer میشود. واکسن PCV13، نام تجاری: Prevenar 13) در سرزمین اصلی چین، همزمان با انحلال بخش واکسن Pfizer چین.
در اکتبر 2023، GSK حقوق انحصاری فروش چینی محصول واکسن پیشرو خود، واکسن هرپس زوستر Shingrix را به Zhifei Biological واگذار کرد.
در 15 دسامبر 2023، سانوفی چین و SPH رسمی شدن یک توافقنامه همکاری استراتژیک را اعلام کردند. این همکاری قرار است مشارکت ملی گسترده و عمیق را در تمام کانالهای حوزههای درمانی کلیدی، از جمله بیماریهای قلبی عروقی، اختلالات سیستم عصبی مرکزی و تومور، که مجموعه محصولات باکیفیت سانوفی را احاطه کردهاند، در بر گیرد.
بدیهی است که غول های چند ملیتی از طریق همکاری های گسترده تر و عمیق تر با شرکت های محلی، گسترش خود را در بازار چین پیش می برند. در میان تشدید رقابت در بازار، مرحله جدیدی از نبردهای تمایز بین شرکتهای دارویی فراملیتی در چین در حال انجام است.